Tujuan dari setiap tenaga penjualan adalah untuk memenuhi syarat mengarah ke titik bahwa mereka menjadi prospek penjualan.

Prospek penjualan adalah pelanggan potensial untuk perusahaan tertentu yang telah melalui proses kualifikasi dan yang telah menyatakan setidaknya sedikit minat untuk berbisnis dengan perusahaan tersebut.Perwakilan penjualan pada umumnya sangat tertarik pada prospek, karena sebagian besar landasan sudah ada untuk melakukan penjualan dan mengamankan pelanggan baru untuk bisnis tersebut.Prospek yang memenuhi syarat dengan baik memiliki peluang bagus untuk menghasilkan penjualan bagitenaga penjualdan beralih menjadi pelanggan tetap perusahaan.

Untuk dealer mobil, kebanyakan orang yang mengunjungi tempat itu sudah menjadi prospek penjualan.

Sementara kriteria untuk menentukan apa yang merupakan prospek penjualan agak bervariasi dari satu lingkungan penjualan ke lingkungan penjualan lainnya, penting untuk menyadari bahwa prospek dan prospek penjualan bukanlah klasifikasi yang sama sama sekali.Prospek penjualan tidak lebih dari informasi kontak dasar.Prospek biasanya belum memenuhi syarat sejauh memenuhi standar kredit dan keuangan yang ditetapkan oleh perusahaan, atau bahkan menetapkan bahwa pemimpin memiliki kepentingan untuk berbisnis dengan perusahaan.

Sebaliknya, prospek penjualan memang mewakili peluang yang solid untuk penjualan.Untuk mencapai status prospek, pemimpin penjualan harus dievaluasi terlebih dahulu untuk memastikan prospek tersebut layak mendapatkan kredit. Setelah ini terjadi,penjualakan melanjutkan untuk melibatkan pemimpin dalam dialog tentang barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.Jika pemimpin menunjukkan minat untuk belajar lebih banyak dan terbuka untuk melanjutkan dialog dengan wiraniaga, prospek telah diubah menjadi prospek.

Tujuan dari setiap tenaga penjualan adalah untuk memenuhi syarat mengarah ke titik bahwa mereka menjadi prospek penjualan.Ini karena prospek yang “dingin” atau tidak memenuhi syarat jarang langsung melompat ke status pelanggan.Ketika kontak telah menjadi prospek, ini berarti hubungan telah terjalin antara tenaga penjual dan pelanggan potensial yang memiliki peluang bagus untuk menghasilkan penjualan.

Banyak perusahaan menggunakan perangkat lunak atau panduan khusus untuk melacak kemajuan prospek.Kemajuan dapat diukur di mana prospek ditentukan berada dalam siklus penjualan secara keseluruhan.Salah satu yang telah menyatakan minat yang kuat tetapi sedang menunggu pemeriksaankreditumumnya dianggap berada pada tahap awal siklus.Langkah-langkah seperti mengizinkan penjual untuk mendemonstrasikan produk atau layanan, melewati pemeriksaan kredit, dan mengizinkan penjual untuk mengajukanproposalatau penawaran, semuanya menggerakkan prospek penjualan melalui siklus dan semakin dekat untuk menjadi pelanggan.

Perlu dicatat bahwa tidak setiap prospek penjualan bergerak melalui siklus dengan kecepatan yang sama.Tenaga penjual dapat mempengaruhi pergerakan hingga tingkat yang besar dengan menciptakan rasa urgensi bagi calon pelanggan.Ketika seorang prospek penjualan merasakan kebutuhan yang nyata dan mendesak akan barang atau jasa yang ditawarkan, kemungkinan proses perpindahan dari prospek ke pelanggan akan memakan waktu yang relatif singkat.Namun, menyelesaikan migrasi dari ke pelanggan bisa memakan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun.